Succesvol onderhandelen is key bij verkoop van een bedrijf

Het verkopen van een onderneming is een complex proces. Hierbij spelen onderhandelingen een grote rol. Twee belangrijke onderhandelingsmomenten zijn er in het verkoopproces te onderscheiden. Op de eerste plaats zijn dit de onderhandelingen met partijen naar aanleiding van het uitbrengen van de (indicatieve) biedingen. Hierbij heeft men tot doel om tot een overeenstemming op hoofdlijnen te komen vast te leggen in een zogenaamde intentieverklaring of ‘LOI’. Succesvol onderhandelen in deze fase impliceert dat er een goede balans moet worden gevonden in de mate van detail van de vastlegging. Hoe meer wordt vastgelegd hoe meer zekerheid en duidelijkheid men heeft. Aan de andere kant zullen er altijd ontbindende voorwaarden blijven gelden waardoor er altijd nog onder een transactie uitgekomen kan worden. Het heeft dan ook geen zin teveel tijd en kosten te besteden in deze fase aan een zeer uitgebreide vastlegging.

Het tweede moment van onderhandelingen is na het boekenonderzoek. Succesvol onderhandelen zal leiden tot de uiteindelijk transactie. Nu het wel zaak dat alles wordt vastgelegd in detail en compleet in een koopovereenkomst en in aanvullende documenten. Indien het boekenonderzoek geen onverwachte grote zaken heeft opgeleverd zou dit proces op basis van de intentieverklaring efficiënt kunnen verlopen.

Bouw onderhandelingen op in deelresultaten en voorstellen

Succesvol onderhandelen is niet altijd makkelijk maar wel nodig en kan maar op enkele momenten plaatsvinden. Verlies niet uit het oog wat het belang is van de onderhandelingspunten ten opzichte van de koopprijs en de onderneming. Werk daarom zo mogelijk met het onderhandelen in ‘pakketten’ door een aantal punten tegelijk in een pakket uit te onderhandelen en niet punt voor punt. Meld uw adviseurs vooraf wat voor u belangrijke punten zijn en aan welke punten u minder waarde hecht. De minder belangrijke punten kunnen dan in een pakket worden weggegeven tegen voor u belangrijkere punten. Onderhandelen in pakketten werkt sneller en zorgt ook voor een positieve verstandhouding.

Zie ook onze whitepaper over het verkopen van een bedrijf.