Houd de werkelijke resultaten van een bedrijf goed in de gaten

Een van de meeste belangrijke oorzaak van het vastlopen van een verkoopproces is het (meerdere malen) neerwaarts moeten aanpassen van de werkelijke resultaten van een bedrijf dat men aan het verkopen is.

Tegenvallende werkelijke resultaten van een bedrijf maakt kopers onzeker

Indien de werkelijke resultaten van een bedrijf tegenvallen dan zullen kopers onzeker worden en zullen ze extra zekerheden vragen. Tevens zal men neerwaartse prijsaanpassingen gaan voorstellen. In de praktijk is een veel voorkomende oplossing door (meer) in te zetten op een toekomstige, resultaatafhankelijke betaling, een zogenaamde ‘earn out’. Deze betalingswijze wordt meer gebruikelijk indien getwijfeld wordt over de haalbaarheid van een gegeven prognose en tevens is een toename van ‘eraan outs’ te zien in economisch lastige tijden.

Financiering wordt moeilijker indien realisatie achterblijft bij de prognose

Banken en investeerders toetsen de kwaliteit van de managers/ondernemers onder andere aan hoe realistisch men kan prognosticeren. Indien tijdens de verkoop de werkelijke resultaten van een bedrijf tegenvallen dan ontstaat er twijfel bij deze financierende partijen. Soms is dit op te lossen door minder te financieren of meer zekerheden te vragen. Vaak leidt dit tot een dermate verandering van standpunt dat een transactie uiteindelijk niet kan doorgaan.

Tegenvallende resultaten leiden tot een lagere verkoopopbrengst voor verkoper

Als de werkelijke resultaten van een bedrijf tegenvallen zal de prijs ook onder druk komen staan. Verkoper verliest geld ten opzichte van eerdere waardering en indicaties. Zelden zal hij de redelijkheid van de aanpassingen zien omdat de verslechtering van het resultaat als tijdelijk zal worden ingeschat. De hierdoor ontstane negatieve spiraal tijdens het verkoopproces kan vaak moeilijk doorbroken worden.

Zorg er dus voor dat gegeven prognoses realistisch zijn en tijdens het proces bewezen en bewaakt worden. Steeds kunnen aantonen dat de onderneming financieel conform of zelfs iets beter draait dan de gegeven prognoses, zorgt voor een positief proces met een veel grotere kans op een succesvolle verkoop en een goede prijs.

Zie ook de whitepaper over bedrijf verkopen.